前回に引き続き、先日業務資本提携を開始した株式会社トゥーワンラボ（to 1 LABO社）代表取締役の小林様と、同社テクニカル アドバイザーの水野様に、当社取締役の上田と語って頂きました。
＊【前編】はこちらから

後編は両社の取り組みにおける今後の事業展開などについてお話頂いています。「imstream（インストリーム）」と一緒に、どのような未来を描いていくのか、是非ご注目ください。

【会社紹介】
■株式会社トゥーワンラボ
to 1 LABOは、SNSアカウントのコンサルやSNSマーケティング設計、インフルエンサーキャスティング、解析だけにとどまらず、それらを有効活用しマーケティング活動を効率化するための自社プロダクトを開発し、提供する会社です。クライアント様がSNSマーケティングを実施する際に、仮設から検証までのPDCAが回せる仕組みを網羅したパッケージをご提案しています。
URL：http://to1-labo.com/

■アジャイルメディア・ネットワーク株式会社
『世界中の“好き”を加速する』をビジョンに、ファンと企業/ブランドの会話やコミュニケーションを支援する事業を展開しています。製品/サービスのマーケティング活動をファンと共に推進する「アンバサダープログラム®」や、リテールマーケティング基盤「CATAPULT（カタパルト）」、パーソナライズド動画生成の特許テクノロジー「PRISM」、D2C/SMBサクセスを支援する「DIGITAL PANDA」事業を日本及び海外で展開しています。
URL：https://agilemedia.jp/

 

■マーケティングにおけるSNSの重要性は、ますます高まっていく

―今後、マーケティングはどのように変化していくのか、また店舗やECの売上を伸ばすために必要なのはどういうことだと思われますか？

（以下、敬称略） 

小林：コロナ禍の影響もあり、マーケティングも今後は　大きく変わっていくのかな、と感じています。小売りでは引き続き店頭が厳しい状況で、店舗でのマーケティングというのも難しく、先が見えないトンネルの中で、いつ抜けるんだという状況が続くと思います。でも、そんな状況でも取り組むべきことは沢山あると思っていて、SNSへの注力もその一つなんですね。
ベンチャー企業やECに特化した企業は、既にSNSへの注力に舵をきっていて、コロナ禍だけど調子が良いところも多いのです。大企業含め、中小企業も、今後はSNS分野に大きく予算を割くという流れを感じていて、大きな流れに追従するのでは遅いのではと考えています。

店舗に関して言えば、外出時間の減少につれて、お店で試したりする機会も少なくなり、店頭でのマーケティングが厳しい中、お客様との接点もSNSで構築するのが一番スムーズなのではと思います。いかにSNSを活用してお客さんとのタッチポイントや戦略に対してリーチできるのか、商品をうまく訴求できるのかが売上に大きく影響してくると考えています。
SNSを上手に活用して、店頭で新規顧客にアプローチしながら、ECと連動して売り上げを上げていくというのがまさに「imstream」なんですけれども（笑）、やはりそれが一番重要なポイントになるのではと思っていますね。

―ショールーミングやウェブルーミングが一時期、話題になっていましたが、オムニチャネル化に関してはどう思われますか？

小林：そうですね、オムニチャネル化が進むに従って、そこがどんどんうまく回ってECの比率が少し上がるだけでも世の中の戦略っていうのは大きく変わる、そこに我々はどう入っていけるのかっていうのを探していかなければならないですね。

上田：大きくはOMO（Online Merges with Offline：ネット上とネット以外の店舗などの垣根を超えたマーケティング概念）へのシフトが進むのでしょうね。お客さんにとってあらゆるタッチポイントで、できるだけ同じ良い体験が出来れば、店舗で買ってもいいし、ネットで買ってもいいし。それを実現するためには、在庫の共有化や評価制度、店舗やEコマース相互のアシスト効果などに関して、業界全体でどう取り組んでいくのかが今後、重要になってくると思います。

小林：前に上田さんが仰っていた、店舗とwebの連動が重要ってことですよね。

上田：今は捉え方もだいぶ変わってきたように思いますが、ECの位置付けは店舗と並列で“インターネット店”みたいな一店舗扱いで考えられることがまだまだ多くありますよね。そうなると社内でも実店舗とライバル関係に捉えられがちなのですが、そうではない考え方をしているところでは、Eコマース経由のメールで売れ筋商品を告知すると、その商品を店頭に見に来る人が増える、というような送客と評価を確立していたりします。実際の商品を店頭で確かめたいニーズを喚起することが出来るので、結果的に来店のキッカケを創ることが出来るんですよね。このように、うまくOMOを志向してトライする企業・ブランドは今後、売上を伸ばしていくように感じます。

 

■ブランドの魅力を伝えるもの

―両社で推進・挑戦していきたい事業内容を教えてください。

上田：現在、大きい概念で言うとブランドに対する捉え方がかなり変わってきているように思います。以前「ブランド」は“品質を保証する”ものでしたが、昨今「ブランド」は“コミュニティ”を表すようになってきていると感じます。

たとえばDtoC（Direct to Consumer：メーカーが商品を仲介業者や店頭に出すことなく、ECサイトを構築し、直接ユーザーに販売するビジネスモデル）では、成長しているブランドがどんどん出てきていますが、ブランドが実現したい世界観とか、大切にしていることに共感して購入する流れは確実に強くなっています。乱暴に言うと、ブランドが発信した価値に憧れる人が購入する流れは今後もあるとは思うのですが、それに加えてブランドを応援するとか、購入や利用することで自分が何を大切にしているかを周りに表現する、そういった購買選択行動が益々増えてくると思います。

これはブランドで言うところのファンであり、我々で言うところのアンバサダーが活躍する機会がとても増えているということです。企業も、ファンを通じて価値観や世界観を伝えることに、どんどん注力して投資をしていく世界になってくると思うので、今までのような一方的な発信だけではなく、ファンの人たちを通じて伝えていく。そこから購買につながったり、興味を示したり、理解してくれる新規のお客様が生まれてくる、そんな流れも力強くなってくると思います。
そこに、「imstream」は、まさにフィットするソリューションだと考えています。我々のアンバサダープログラムを導入してくださっている企業の方々は、ファンによる貢献の価値を信じてくれているので、投資対効果を証明していきたいです。

小林：確かに私たちの実績ってファッションがメインになっているので、このスキームと実績をいろんなジャンルに応用した場合に結果を出せるのか、っていうのは挑戦したいですね。

上田：「imstream」の写真を見ていると、生活や生き方のスタイルを含め発信するということも、人を動かす力だと感じます。ファッションのコーディネートだけじゃなくて、インテリアやいろんなジャンルでファンの人たちが発信したコンテンツというのも必要になってくるのではないかなと。今後広げていきたいカテゴリーは、どういうところですか？

小林：ファッション以外だと、やっぱりコスメやインテリアは攻めていきたいですね。親和性があると思いますし、私自身、すごく興味があります。インスタ映えする写真が出せる分野だと思うので、伸びていくと思いますし。

上田：あとはアウトドアとか、道具にこだわりがあって写真映えするジャンルって、とても向いているのではないかと感じます。

小林：まさに私が今、4週連続キャンプに行ったりしているので、、、すごく興味ありますね。

上田：今、登山とかアウトドアってものすごく伸びていますし、相性が良いだろうなって思いましたね。ハンドメイドするクラフト系とかもそうですし。どんな企業やブランドが、このソリューションに向いているかを考えた時に、例えばアパレルってすごく色んな条件が整っていると思うのです。商品もSKU（ストック・キーピング・ユニット：同じ商品でもパッケージ、入り数などの違いで区別し、アイテムよりも小さな単位での分類）が多くてコーディネートができるので、クリエイティブのバリエーションが出しやすい。
何かほかに、こういうブランドが向いているというのを見極めるために、判断基準やポイントなどがあればお聞きしたいです。

小林：おっしゃる通り、SKUが絶対に必要だと思っています。例えばコスメ分野の1商品だけでLPを作っている企業なども多くて、お問合わせ頂いたことも過去に結構あったんですね。でも、やっぱり最終的に画がつまらないっていうところで離脱されてしまったケースは多いです。

上田：それは、いわゆる単品通販っぽいものですか？

小林：はい、そうですね。アイライナーとか、チークとかマスカラとか、たくさん種類があるブランドだといいのですが、うちはマスカラしか売っていません！となると、バリエーションが出しづらく、相性はあまり良くないのです。

上田：例えばインスタグラムでもカルーセル（画像などのコンテンツをスムーズに横にスライドさせる表示方法）の表現って有効だと思うんですよね。「imstream」でCMSの機能としてサイトで配信できるようになると、より伝わる表現がしやすい気がします。写真1枚でメイクを表現しようとすると難しいけれど、ステップで見せられるみたいな。様々な商品を組み合わせて複数で表現できる魅力もあるかもしれないですね。

株式会社トゥーワンラボ　代表取締役　小林 淳　氏

約15年ほどのインフルエンサーマーケティングの経験を有する。大学在学中より個人事業主としてファッション雑誌の読者モデルキャスティングに携わり、2009年からは東京ガールズコレクションの実行委員メンバーとして、協賛企業とインフルエンサーを掛け合わせたPR企画に従事。2012年より創業メンバーとしてスタートアップに参画。主にインフルエンサーキャスティングやF1層向けのWEBサービスの企画立案〜リリースまでのプロジェクトマネジメントを担当しながら、若手人材育成及び経営戦略に携わる。インフルエンサーマーケティングとWEBサービス起ち上げの経験を活かし、2018年6月（株）to1 LABO を創業。インフルエンサーマーケティングの効果を最大化するWEBシステム「imstream -インストリーム- 」を開発、提供している。

 

株式会社トゥーワンラボ　co-founder　水野 圭介　氏

慶應義塾大学 環境情報学部卒。在学中に開発した「アルバイトのシフト管理Saasシステム」が、2010Niftyビジネスコンテストでビジネス賞を受賞。アジア各国に、オフショアシステム開発会社を経営し、自身も10年以上のエンジニアキャリアを持つ。「技術的負債を如何に長期的に抑えた設計ができるか」という視点を最も大切にしている。そのため、上流・下流工程の開発マネジメントのみならず、可能な限り、サービス企画から参画することを大切にしている。

 

水野：あとはもう動画ですね。

小林：はい、コスメにはやはり必要で、例えばクリームがどのくらい伸びているのかとか、どのくらい水っぽいのか、そういったところは動画でしか表現できないですよね。

水野：ちなみにインテリア系は、「imstream」にすごく合っているなと思っています。ファッションに次いで親和性がある気がする。

小林：そうですね。インテリア雑貨はすごく商品数も多いし、おしゃれなものもたくさんあるので、そういうところも攻めていきたいなと思います。

上田：動画は是非実現お願いしたいです。雑貨とか家具って単品じゃなくて、利用シーンをスタイルで伝えると、同じ商品なのに人それぞれで価値が変わってくるって意味では、アパレルに近い要素がありますね。

小林：そういうスタイル発信ができるものは、やっぱり向いているなと思いますね。

 

■一緒に成長して、必ず結果を出す

―今後、どういうことを実現させていきたいと考えていますか。 

上田：大企業向けと中小企業向けの2つの軸でお話すると、まず大企業は今すでに存在するファンというのは、資産としてすごく重要であると思います。ECへの取り組みが進む中でビジネスを推進するために、この資産をどのように活用するのか。
その点で、とても時代にマッチしている「imstream」のようなツールや、我々が推進しているファンによる情報発信というものが、成果につながるということを証明したいと考えています。

一方でこれは大企業のものだけではなくて、中小企業においても有効な選択肢になると考えています。忙しい担当者が、SNSのクリエイティブを全て自分で制作、発信しなくても、商品体験を通じてファンに発信してもらえるようなコミュニケーションをしていく。
この「すべてのクリエイティブを自分たちで作らなくても良い」という考えは逆説的に重要で、中小企業の方にも色々な可能性が広がる視点になると考えています。その可能性をトゥーワンラボさんと一緒に証明していけると思っていますし、そこにアンバサダープログラムやPRISMなど我々が持っている資源を組み合わせて、新しい価値を提供したいです。

アジャイルメディア・ネットワーク株式会社　取締役　上田 怜史

商社で建築業界の営業活動をした後、外資メディア企業、株式会社ディー・エヌ・エーにて広告・企画営業を担当。2007年にアジャイルメディア・ネットワーク株式会社入社、2009年取締役、2014年より代表取締役社長に就任し、2018年東証マザーズ（現・グロース）上場。2022年より取締役。現在はインスタグラム運営サービスや、動画特許テクノロジー企業、美容師向けSaaSサービスなどグループ会社の代表も兼任。妄想と構想を膨らませて多くのパートナーと事業連携や新しいサービス設計を推進する。

 

小林：我々は、お客様と向き合って少しずつ売り上げを上げていき「imstream」とインフルエンサーっていう、割と狭い世界で勝負をしてきました。今回の連携を通して、少し広い視野で物事を考えていかなきゃいけなくなるので、すごく楽しみな部分は多いです。
また、我々は作ったサービスに対して思い入れがすごく強いので、もっといろんな方々に知ってもらって、売上を上げて、よかったねって言ってもらえるお客さんを一社でも多く増やしていきたいなと思っています。

ずっとECに関してお客様とやってきていますが、一方で店頭の売り上げに関するご相談も多かったんですね。でも、そこに対して私たちができることはあまりなかった。しかし今後、webだけじゃなくて「PRISM」とうまく連動して店頭とマーケティングすることができれば、もっともっと選択肢や可能性は広がっていくと思うので、とても楽しみです。

水野：私たちはクリエイティブの部分をいかに多角的に、正確に評価していくシステムを提供するか、ということが大きな目標の一つです。その中でAMN社はEC以外のいろいろなチャネルを持つことを計画されていて、かつ、アンバサダーという大量のユーザーがいるという相乗効果で私たちの統計データがうまく活性化を支援出来て、盛り上げることが出来たな、というような流れにしていきたいと思っています。

上田：当社はmissionとして「個の力を最大化し、小さな経済を成長させる」と掲げています。でもmissionを達成させるための手段は、AMN単体で達成する必要はないと考えていて、我々が持っているものと、トゥーワンラボさんが持っていて我々に足りないものを組み合わせて、達成のためにスピードを上げられるのが一番の理想です。一緒にやる以上は我々のお客様に対して魅力を伝え、トゥーワンラボさんも一緒に成長して必ず結果を出していきたいですね。